Rudolf Klaus : le réseau est un apprentissage continuel

Incontournable porte-parole du réseautage à Genève et environs, Rudolf Klaus véhicule l’image du formateur en réseautage efficace, touchant les entrepreneurs qui visent une sacro-sainte image du succès.

Loin des questions de surface, nous avons voulu en savoir plus sur l’homme, ses aspirations, ses rêves. Une rencontre surprenante.

VU AUTREMENT (VA): Rudolf, tout le monde vous connaît comme le roi du réseautage productif à Genève, mais au fait, qu’avez-vous fait auparavant ?

Rudolf Klaus (RK): J’ai passé près de 30 ans dans le domaine bancaire, dans des secteurs, p.ex. en tant que directeur du service opérations et dans la gestion de projets.

Graduellement, j’ai eu envie de faire autre chose. La gestation a duré environ six ans. Puis, j’étais mûr. J’aimais la formation, alors je me suis lancé. Lorsqu’on débute une activité, même à 50 ans, on peut être très naïf ! J’étais tout sauf un vendeur-né, je n’avais pas de clients… J’entendais dire autour de moi : “Il faut réseauter”, mais je n’avais aucune idée de ce à quoi cela correspondait vraiment. En effet, je pensais qu’il fallait se rendre à des événements où le but était de vendre. Cela ne me convenait pas le moins du monde, mais il fallait bien promouvoir mon affaire.

VA: Comment avez-vous appris à réseauter? Pourquoi avez-vous eu l’idée de vous spécialiser dans ce domaine?

RK: A travers des concepts tels que propose BNI, j’ai franchi une étape décisive qui m’a montré ce que réseauter pouvait être. J’ai notamment appris à connaître le fameux principe si galvaudé de “donner pour recevoir“. Or, le dire, c’est du bon sens, mais ce n’est pas pour autant qu’on sait comment le faire, ou encore, quoi donner. Et aussi, comment faire pour recevoir. Car si tu ne demandes pas, tu ne reçois pas non plus !

Étant curieux, j’ai entrepris des formations et j’ai multiplié les lectures autour du sujet du réseautage (internet foisonne de sources). Ma recette est de lire 4 articles par sujet, pour avoir différents points de vue. Ce type de synthèses de recherches m’a fait avancer, tout comme les essais-erreurs. J’ai construit au fil du temps une manière de faire efficace et à la fois plaisante de réseauter. Une méthode qui avance avec mes découvertes.
L’idée de me spécialiser dans ce domaine m’est venue par la suite, au fond assez naturellement. Au début, ma pêche au client ne mordait pas car mon offre n’était pas assez spécifique. Aujourd’hui, le client veut bien donner son argent à un spécialiste, il veut s’entourer des meilleurs. Tout vouloir faire n’est au fond pas crédible.

VA: Il y a chez vous une forte notion de plaisir dans le réseautage, voulez-vous nous en dire davantage?

RK: C’est important que ce moment soit plaisant. La motivation s’étiole lorsque tu ne fais pas les choses avec plaisir.

C’est évident que plaisir et succès vont de pair. La peur et la contrainte sont pesantes. La peur est paralysante et une perception de la situation telle que :

“je ne peux pas”
“je suis trop vieux”
“je ne peux pas changer de travail”
“je ne peux pas être indépendant”
“je ne parle pas l’Anglais”, etc.

devient finalement une croyance qui se retranscrit dans la réalité et qui devient handicapante.

VA: Quelles tendances constatez-vous actuellement dans la vente et la représentation ?

RK: Spécialisé dans le réseautage depuis deux ans maintenant, je fais le constat de beaucoup de souffrance. Les gens font comme ils ont toujours fait, sans réelle remise en questions. Or, le monde des affaires a fait un virage à 180°. Le consommateur dispose de nettement plus d’informations que par le passé. Le vendeur est contraint à changer de comportement car il a perdu l’avance que lui procurait le savoir. Aujourd’hui, le voilà obligé de trouver d’autres raisons et motivations pour que le consommateur achète chez lui.

Les sociétés sont un peu perdues vis-à-vis de cette évolution. Elles essaient de gagner des marchés à travers le prix, alors que se brader ne marche pas. Or, le dumping des prix détruit des entreprises, des emplois. Par ce biais, l’entreprise se décrédibilise. Du coup, mon message et ce que je te vends n’a pas grande valeur…

VA: Quelle stratégie conseilleriez-vous alors aux entreprises ?

RK: Le ciblage est le seul moyen d’avoir une chance que cela marche. L’idéal est d’ajouter un élément dans ce qu’on vend, de façon à pouvoir ajouter également un prix additionnel. C’est la logique inverse du dumping: payer pour une plus-value!

Un exemple: Une partie du prix de mes ateliers peut être payée uniquement s’il y a du succès dans l’application des préceptes enseignés. Et chose étonnante, les clients sont d’accord de payer un prix plus élevé, mais plus tard. L’objectif est que le participant reste motivé jusqu’au bout, pour que son projet aboutisse sur une réussite.
Les concepts de vente sont rarement bâtis sur l’émotionnel. Les approches à froid marchaient bien dans les années 80. Les premiers mendiants, tu leur donnais de l’argent, mais aujourd’hui il y en a tellement que même avec bon cœur, tu ne donnes plus rien. De même, si on m’appelle à la maison pour me vendre quelque chose, j’ai envie de raccrocher ! Le bouche-à-oreilles, c’est super et cela marche bien. Mais en réalité, très peu de gens s’adonnent activement au bouche-à-oreilles. Personnellement, je délègue le bouche-à-oreilles avec méthode.

VA: Le réseautage productif est un concept très large. Pourrait-il s’appliquer à d’autres fonctions que la vente ?

RK: Le réseautage s’adapte à toute activité où vous avez besoin des autres pour réussir. Soit presque toutes !

Ma définition du réseautage serait :
“Atteindre ses objectifs avec l’aide des autres, sachant que seul, je ne peux pas arriver”.

Commerciaux, chercheurs d’emploi, chargés de recherche de fonds, gestionnaires de projets, managers, chasseurs de têtes… la liste est longue! Ceux qui ont besoin d’innover peuvent vouloir réseauter pour être à l’écoute du marché et des besoins, quant aux enseignants et étudiants, ils passent également par les échanges que procure leur réseau.

Les créateurs d’entreprises se trouvent en 2ème place dans ma clientèle, après les commerciaux. Certains viennent envoyés par leur employeur mais d’autres considèrent la démarche comme personnelle.
La compétence de réseauter rend la personne plus libre. Parfois on ne veut pas engager les meilleurs car ce sont eux qui quittent lorsque les affaires vont mal ! Ne pas investir dans le développement du personnel est une erreur managériale notoire.

VA: Vos ateliers tournent-ils uniquement autour du réseautage productif ou proposez vous d’autres sujets ?

RK: Le réseautage productif est au centre de mon activité. Si on me demande une formation spécifique, je suis heureux d’aider… pour autant d’en détenir les compétences ! Mais pourquoi proposer quelque chose où je ne suis pas bon? (rires)

C’est important de connaître quelle est sa propre plus-value. La plupart des gens traite le réseautage comme un sujet annexe. Je vis le réseautage productif, chaque jour. Je baigne à 100% dans ce sujet qui ne cesse d’évoluer! Par conséquent, chaque atelier est différent, j’y intègre mes dernières observations. En réalité, tout ce que j’observe et toute expérience que je vis passe à travers le filtre du réseautage productif.

Le réseautage n’est pas un concept figé ou théorique. Ce qui compte est l’application, l’expérimentation. L’a priori intellectuel que ses principes relèvent du “common sense” ne veut pas dire pour autant que vous les appliquez dans la réalité. Parfois, je rencontre chez les participants le besoin que quelqu’un leur dise “comment faire”, mais je ne prétends pas amener du savoir. Juste des suggestions de méthodes à expérimenter soi-même.

VA: Quel principe pratique pourriez-vous citer en exemple ?

RK: Tous les jours, je vois les gens donner et recevoir une carte de visite. Il y a plusieurs manières de donner et surtout de recevoir une carte de visite. Bien sûr, je ne prétends pas avoir La bonne manière, selon les personnes cette manière peut être différente. Je montre des pistes.
Principes de base, p.ex. s’intéresser à l’autre pour ceux qui n’ont pas encore eu le temps de lire Carnegie dans les 70 dernières années!! Rebondir sur le nom. Ne pas écorcher le nom, s’intéresser à sa prononciation, sa provenance. Ce sont des choses qui semblent évidentes.

VA: Il y a quelque chose en nous qui fait qu’une personne nous est sympathique alors qu’une autre, pas du tout. Comment appréhendez-vous ces situations?

RK: Pas de feeling? En fait, cela ne m’arrive plus. En prenant conscience que tout cela se passait en moi et que je pouvais par conséquent prendre le dessus, j’ai pris le parti de faire taire les “je n’aime pas”. Concrètement, je prends en compte cette première impression, puis je commence à chercher des points communs. Souligner les points communs suscite intérêt et sympathie. Et je trouve toujours quelque chose d’intéressant chez mon interlocuteur.
Lorsque cela coince vraiment, “faire comme si” devient forcément naturel après 60 secondes ! Enfin comprenez-moi bien : ne vous forcez jamais à faire des choses contre nature, contre vos propres valeurs.

VA: Quelles leçons tirez-vous de ces années de réseautage avec les plateformes telles que Res-o-C, BNI et les plateformes étatiques et associations professionnelles ?

RK: C’est un apprentissage permanent. Les plateformes de réseautage sont des champs d’application pour perfectionner notre manière d’entrer en relation d’affaires, pour transmettre ce savoir-faire et savoir-être et en retirer ce qui est bon pour soi. Confronté à tous les aspects de la nature humaine, j’ai également appris à devenir plus tolérant. Je conçois et permets que d’autres pensent ou fassent autrement. Tout le monde n’a pas l’objectif d’être productif, cela dépend des enjeux personnels.

En savoir plus sur BNI – Lire un article au sujet de BNI

VA : Spontanément, quels conseils de vente donneriez-vous aux patrons de PME ?
RK : En voici déjà deux, et non des moindres

1. Donnez généreusement

Une personne en situation de pénurie a tout autant à donner qu’une personne riche. Des choses qui ne coûtent presque rien et qui sont précieuses pour les autres. Chacun a beaucoup à donner, mais ce n’est pas une habitude systématique. P.ex. le temps (écoute, attention à l’autre, disponibilité), les compétences (savoir-faire) ou de l’information…

Je tiens à préciser une chose :
Donner ne consiste pas à faire son métier gratuitement.

Travailler gratuitement, c’est à mon sens déprécier son travail. Je peux t’aider à déménager, cela n’a rien à voir… et pourtant cela crée un lien. Un conseil externe, un point de vue amical, 1h de disponibilité, ce sont des dons importants. Faire quelque chose de désintéressé, simplement parce que j’en ai envie. Le manque de temps est souvent une fausse excuse. Les priorités ne peuvent pas toujours être pécuniaires!? Je refuse de me laisser guider par le fait que cela sera facturé ou non. Car si je donne, les mandats facturables viendront tôt ou tard. On reçoit rarement du même endroit que celui où l’on donne.

L’information qui n’est pas pertinente pour soi peut aussi être relayée à quelqu’un pour qui elle aura du sens, une certaine valeur. L’attention portée est à tous les coups un signal positif.

2. Dites clairement ce que vous cherchez

Avec le temps, j’ai compris que les gens ne peuvent pas deviner ce que tu veux. Ni anticiper tes besoins actuels. Pour pouvoir être aidé, il est déterminant d’énoncer “en quoi j’ai besoin d’être aidé” et “ce que les gens peuvent faire pour cela”. Plus la description est précise, plus les résultats sont fulgurants !

Un exemple: un participant arrive à 10 séances de réseautage avec le même message :

“Je cherche un contact avec un restaurateur”. Aucun résultat…

La 11ème séance, il dit

“Je cherche un contact avec le patron de la brasserie Lipp.”
Or un membre, qui était là les 10 autres fois, répond que c’est un de ses amis !

D’où l’éloquence des résultats d’une demande spécifique. Être précis peut aussi provoquer des réactions par association d’idées. Au fond, il suffit d’oser choisir l’un de nos besoins et de le synthétiser.

Je rencontre aussi souvent l'”Approche désespoir”: n’importe quel client, n’importe quel job, n’importe quel salaire… or, généraliser n’apporte que de piètres résultats. Pour imager: plus on est dans la gadoue, plus il est nécessaire de cibler. Ouvrir les horizons, n’est dès lors pas la bonne stratégie de recherche. Même si vous décidez de changer de domaine et que le champ des possibles est vaste, votre message doit rester précis et présenter un seul choix. En effet, un message ambigu perturbe et décourage les gens.

VA: D’autres projets, professionnels et privés, pour 2014 ?

RK: Côté travail, après avoir travaillé avec des particuliers ces deux dernières années, je vais focaliser sur les entreprises, notamment dans le secteur des assurances où il y a un potentiel énorme. En privé, j’aimerais repartir loin (les caraïbes…) pour faire de la voile, une activité que j’adore. Un deuxième projet serait aussi de faire du circuit à moto pour lâcher les gaz, sans risquer l’amende !

Vu autrement, nous pourrions conclure sur le fait que derrière le slogan du réseautage productif, un homme s’est immergé dans les méandres du réseautage pour aller à la rencontre des autres, pour les aider à dépasser leurs limites comme lui l’avait fait auparavant. Il nous fait comprendre que c’est avec et par les autres que le succès arrive. PC